Evalúe a las personas que harán el trabajo, no solo la marca, los currículos o el equipo comercial. Antes de adjudicar, exija nombres, roles, dedicación, fecha de inicio, ubicación, evidencias y autoridad de decisión. Después pruebe al equipo propuesto en una sesión pagada con un problema representativo. Si el proveedor no puede comprometer a las personas críticas, la propuesta todavía no es ejecutable.
El Banco Mundial incluye personal clave, capacidad, metodología y riesgo entre criterios técnicos para diferenciar propuestas. NIST AI RMF pide responsabilidades documentadas, líneas de comunicación claras, socios capacitados y diversidad de disciplinas. En servicios de IA, cada promesa debe tener un responsable de producto, datos, ingeniería, evaluación, seguridad, operación o adopción.
AI Delivery Team Proof-7: matriz de 28 puntos
Califique cada evidencia de cero a cuatro: cero es ausencia; uno, afirmación comercial; dos, descripción verificable; tres, evidencia relevante; cuatro, evidencia más demostración en su contexto. Exija al menos 21 de 28, ningún cero y aprobación de cinco filtros. Defina los pesos antes de recibir propuestas para que un currículo famoso no oculte brechas operativas.
- Responsabilidad — dueños identificados para resultado, tecnología, datos, riesgo y decisiones.
- Evidencia relevante — entregas comparables por contexto, complejidad y etapa sin revelar clientes confidenciales.
- Dedicación real — porcentaje, fechas, duración, husos, idioma y otros proyectos.
- Cobertura multidisciplinaria — producto, dominio, datos, ingeniería, UX, evaluación, seguridad, legal y operaciones según el riesgo.
- Transparencia de cadena — empleados, especialistas, subcontratistas, lugares de acceso y obligaciones trasladadas.
- Continuidad — sustitución, escalamiento, redundancia, documentación y recuperación de conocimiento.
- Transferencia — repositorios, runbooks, capacitación, decisiones, activos de evaluación y autonomía del cliente.
Cinco filtros obligatorios
Descarte o solicite aclaración si el equipo de venta no es el equipo propuesto; nadie responde por integridad técnica o resultado de negocio; los roles críticos no tienen dedicación y fecha de inicio; no se declaran subcontratistas o lugares de acceso; o no existe continuidad y transferencia. Un buen promedio no compensa ninguna de estas fallas.
Solicite evidencia sin exigir clientes confidenciales
Para cada rol clave, pida dos ejemplos de decisiones y un artefacto editado: plan de evaluación, arquitectura, registro de riesgo, backlog, runbook o análisis de incidente. El proveedor puede anonimizar clientes y datos. Lo importante es comprobar cómo la persona razona, comunica límites y crea mecanismos reutilizables, no coleccionar logotipos.
Distinga experiencia de laboratorio, implementación y producción. Un investigador sólido puede no haber dirigido integraciones, cambio operativo o incidentes. Un ingeniero de plataforma puede no saber diseñar métricas de decisión. La composición debe corresponder a la etapa y el riesgo del trabajo, no a un organigrama genérico.
Valide dedicación, autoridad y dependencias
Construya una tabla por persona con rol, porcentaje semanal, inicio, permanencia mínima, reemplazo, huso, idioma, ubicación, acceso previsto y autoridad. Pregunte cuántos proyectos simultáneos atiende. Una dedicación de 20% puede servir para una revisión especializada; es frágil cuando la misma persona debe resolver bloqueos diarios.
Documente quién aprueba arquitectura, acepta riesgo, cambia alcance, libera producción y escala al patrocinador. Sin derechos de decisión, el proyecto suma reuniones y pierde velocidad. Nombre responsables equivalentes del lado cliente para que la consultora no herede decisiones que corresponden a la empresa.
Realice una sesión pagada con finalistas
Organice 90 a 120 minutos con las personas propuestas, sin sustitutos. Entregue contexto, restricciones y una falla: calidad bajo el baseline, cambio de datos, costo sobre el límite o integración caída. Pida preguntas, distribución de responsabilidades, pruebas, trade-offs y una página de decisiones. Pague por el ejercicio; no solicite trabajo productivo gratuito.
Use el mismo escenario, tiempo y evaluadores con todos. Califique colaboración, precisión de preguntas, conexión entre negocio y técnica, tratamiento de incertidumbre, seguridad, capacidad de decir no y calidad del artefacto. Registre la evidencia inmediatamente para que carisma y reputación no sustituyan observación.
Trade-offs que deben ser explícitos
- Senioridad versus disponibilidad: una referencia durante dos horas no sustituye liderazgo presente.
- Especialistas versus equipo integrado: profundidad ayuda; demasiados handoffs generan espera y pérdida de contexto.
- Local versus distribuido: cercanía facilita colaboración; distribución amplía talento y cobertura.
- Nombres fijos versus flexibilidad: compromiso reduce riesgo; sustitución controlada preserva capacidad.
- Velocidad versus transferencia: entregar aislado puede ser rápido; la autonomía exige documentación y práctica conjunta.
Convierta la propuesta en compromisos del SOW
Incluya personas clave o perfiles mínimos, dedicación, aviso de sustitución, aprobación para cambios críticos, transparencia de subcontratación, lugares de acceso, obligaciones equivalentes para terceros, onboarding y transición. Vincule hitos con artefactos y resultados. Las cláusulas modelo europeas son una referencia útil, pero requieren adaptación legal local.
Siga usando la matriz después de contratar. Compare equipo prometido con tiempo, decisiones, artefactos y resultados observados. Revise riesgos cuando cambie una persona, caiga la dedicación, aparezca un subcontratista o se acceda a otra categoría de datos. El objetivo no es congelar el equipo, sino controlar los cambios.
Conecte equipo, propuesta, piloto y contrato
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Cuándo involucrar a MAKINAI
MAKINAI puede ayudar a definir el modelo de entrega, construir la matriz y facilitar sesiones técnico-comerciales comparables con finalistas. El resultado debe ser una decisión trazable sobre quién ejecutará, con qué capacidad, bajo cuáles controles y cómo el conocimiento permanecerá en la empresa.