Avalie a equipe que vai executar o trabalho, não apenas a marca, os currículos ou as pessoas que conduzem a venda. Antes de contratar, exija nomes, papéis, alocação, datas de entrada, localização, evidências de entrega e autoridade de decisão. Depois, teste a equipe proposta em uma sessão paga usando um problema representativo. Se o fornecedor não consegue comprometer as pessoas críticas, a proposta ainda não é executável.
O Banco Mundial inclui pessoal-chave, capacidade, metodologia e risco entre critérios técnicos que podem diferenciar propostas. O NIST AI RMF pede responsabilidades documentadas, linhas de comunicação claras, capacitação de parceiros e equipes com diversidade de disciplinas. Em serviços de IA, isso significa ligar cada promessa a alguém responsável por produto, dados, engenharia, avaliação, segurança, operação e adoção.
AI Delivery Team Proof-7: scorecard de 28 pontos
Pontue cada prova de zero a quatro: zero é ausência; um é afirmação comercial; dois é descrição verificável; três é evidência relevante; quatro é evidência relevante mais demonstração no seu contexto. Exija pelo menos 21 de 28 pontos, nenhum zero e aprovação nos cinco filtros eliminatórios. Defina os pesos antes das propostas para evitar que um currículo conhecido compense lacunas operacionais.
- Responsabilidade — donos nomeados para resultado, tecnologia, dados, risco e decisão.
- Evidência relevante — entregas comparáveis por contexto, complexidade e estágio, sem expor clientes confidenciais.
- Alocação real — percentual, datas, duração, fusos, idioma e conflitos entre projetos.
- Cobertura multidisciplinar — produto, domínio, dados, engenharia, UX, avaliação, segurança, jurídico e operação conforme o risco.
- Transparência da cadeia — empregados, especialistas, subcontratados, local de acesso e responsabilidades repassadas.
- Continuidade — substituição, escalonamento, redundância, documentação e recuperação de conhecimento.
- Transferência — repositórios, runbooks, treinamento, decisões, avaliações e autonomia crescente da equipe cliente.
Cinco filtros eliminatórios
Interrompa ou devolva para esclarecimento se a equipe apresentada na venda não for a equipe proposta para entrega; se não houver responsável técnico e responsável pelo resultado de negócio; se papéis críticos não tiverem alocação e data de início; se subcontratados ou acessos a dados não forem declarados; ou se não existir plano de continuidade e transferência. Uma nota média alta não corrige nenhuma dessas falhas.
Peça evidência sem exigir clientes confidenciais
Para cada papel-chave, peça dois exemplos de decisão tomada e um artefato redigido: plano de avaliação, arquitetura, registro de risco, backlog, runbook ou análise de incidente. O fornecedor pode anonimizar clientes e dados. O que importa é comprovar como a pessoa raciocina, comunica limites e produz mecanismos reutilizáveis, não colecionar logotipos.
Diferencie experiência de laboratório, implantação e operação. Um pesquisador forte pode não ter conduzido integração, mudança organizacional ou resposta a incidentes. Um engenheiro de plataforma pode não saber desenhar métricas de decisão. A composição precisa refletir o estágio e o risco do trabalho, não um organograma genérico.
Valide alocação, autoridade e dependências
Monte uma tabela por pessoa com papel, percentual semanal, início, permanência mínima, substituto, fuso, idioma, local de trabalho, acesso previsto e autoridade. Pergunte quantos projetos simultâneos cada profissional atenderá. Alocação de 20% pode funcionar para uma revisão especializada; é frágil quando a mesma pessoa precisa resolver bloqueios diários.
Registre quem pode aprovar arquitetura, aceitar risco, alterar escopo, liberar produção e falar com o patrocinador. Sem direitos de decisão, o projeto ganha reuniões e perde velocidade. No lado do cliente, nomeie donos equivalentes para que a consultoria não assuma decisões que a empresa precisa tomar.
Faça uma sessão paga com a equipe finalista
Conduza uma sessão de 90 a 120 minutos com as pessoas propostas, não substitutos. Apresente contexto, restrições e um cenário de falha: qualidade abaixo do baseline, mudança de dados, custo acima do teto ou integração indisponível. Peça perguntas, distribuição de responsabilidades, testes, trade-offs e uma página de decisões. Pague pelo exercício; não peça solução completa ou trabalho produtivo gratuito.
Use o mesmo roteiro, tempo e avaliadores para todos os finalistas. Pontue colaboração, precisão das perguntas, ligação entre negócio e técnica, tratamento de incerteza, segurança, capacidade de dizer não e qualidade do artefato. Grave evidências logo após a sessão, antes que simpatia ou reputação substituam observação.
Trade-offs que precisam ficar explícitos
- Senioridade versus disponibilidade: uma referência por duas horas não substitui liderança presente.
- Especialistas versus equipe integrada: profundidade ajuda, mas handoffs demais criam espera e perda de contexto.
- Equipe local versus distribuída: proximidade facilita colaboração; distribuição amplia acesso a talento e cobertura.
- Nomes fixos versus flexibilidade: compromisso reduz risco; substituição controlada preserva capacidade do fornecedor.
- Velocidade versus transferência: entrega isolada pode ser rápida; autonomia exige documentação e prática conjunta.
Converta a proposta em compromissos do SOW
Inclua pessoas-chave ou perfis mínimos, alocação, janela de substituição, aprovação prévia para mudanças críticas, transparência de subcontratação, localização de acesso, obrigações equivalentes para terceiros, onboarding e transição. Conecte marcos de pagamento a entregáveis e evidências. As cláusulas-modelo europeias são uma referência útil para responsabilidades e documentação, mas exigem adaptação jurídica local.
Acompanhe o scorecard durante a execução. Compare a equipe prometida com horas, decisões, artefatos e resultados observados. Revise riscos quando houver substituição, queda de alocação, novo subcontratado ou acesso a outra categoria de dados. O objetivo não é impedir mudança de pessoas, mas tornar seu impacto visível e controlável.
Conecte equipe, proposta, piloto e contrato
Para comparar a proposta completa, use https://makinai.co/insights/pt/como-avaliar-propostas-consultoria-ia-scorecard. Para validar finalistas, veja https://makinai.co/insights/pt/como-estruturar-piloto-pago-contratar-empresa-ia. Transforme compromissos em SOW com https://makinai.co/insights/pt/o-que-incluir-contrato-sow-servicos-ia e conheça a MAKINAI em https://makinai.co/services/pt/consultoria-estrategia-ia-transformacao.
Quando envolver a MAKINAI
A MAKINAI pode ajudar a definir o modelo de equipe, estruturar a matriz e conduzir uma sessão técnico-comercial comparável com finalistas. O resultado deve ser uma decisão rastreável sobre quem executará, com qual capacidade, sob quais controles e como o conhecimento ficará na empresa.